Стратегия win-win

Всем нам случалось бывать на переговорах в разных ролях: «Заказчика», «Исполнителя», «Партнера». И каждый раз, отправляясь на переговоры, мы настраиваем себя на получение определенных «уступок» от оппонента. Если я «Заказчик», я буду, не зависимо от установленной «Исполнителем» цены, стремиться получить наибольшую скидку. Если я «Исполнитель», я стремлюсь продать «побольше» и подороже. Если я «Партнер», то моей целью является установление наиболее выгодных условий для моей стороны. Таким образом, мы стараемся выбрать стратегию поведения, оптимальную для себя, не зависимо от стратегии оппонента. Оппонент же стремиться найти такую стратегию для себя. Получается, что мы воспринимаем переговоры с той точки зрения, что получить выгоду мы можем, только если соответствующие потери понесет оппонент. В теории игр такая ситуация называется игрой с нулевой суммой, т.е. когда сумма выигрышей равна сумме проигрышей. Типичным примером такого типа игр является покер (win-lose).

Здесь прослеживается аналогия с небезызвестной «Дилеммой заключенного», когда двое преступников, уличенных в одном преступлении, допрашиваются независимо. Если один из них свидетельствует против другого, а другой молчит, то первый освобождается за содействие следствию, а второй получает максимальный срок заключения в 10 лет. Если оба свидетельствуют друг против друга, то оба получают минимальный срок в 2 года. Если же оба хранят молчание, то их деяние рассматривается, как неоказание помощи следствию, и они оба получают по 0,5 года заключения.

Если каждый заключенный мыслит только с точки зрения «спасения свой шкуры», то оба они решат свидетельствовать против другого (если второй также будет свидетельствовать, то первый получит 2 года заключения, вместо 10, если второй сохранит молчание, то первый выйдет на свободу вместо полугода тюрьмы).

Стратегия, когда оба заключенных свидетельствуют друг против друга, является единственной верной с точки зрения игры с нулевой суммой. Но, если бы оба заключенных сохранили молчание, то оба бы получили по полгода. «Ошибка» заключенных заключается в том, что они вовремя не распознали, что в данном случае выигрыш одного не обязательно означает проигрыш другого (возможна ситуация win-win).

То же самое можно сказать и о переговорах: не всегда наилучшим вариантом для «Заказчика» является «сбивание» стоимости услуги (возможно снижение качества за счет снижения стоимости, увеличение цены на «сопутствующие» услуги и т.п.). Для «Исполнителя» не всегда наилучшей стратегией является стремление продать «побольше» и «подороже» (можно потерять Заказчика из-за своей назойливости, испортить репутацию и т.п.). Так и для «Партнера» не всегда оптимальным является стремление достичь наиболее выгодных условий для себя (можно испортить отношения с контрагентом). Наиболее верное стремление на переговорах – добиться взаимовыгодных условий и установить долгосрочное сотрудничество. Пусть сейчас я, как «Заказчик», заплачу больше, но получу качественную услугу и возможно получать дополнительные скидки в будущем. Пусть сейчас я, как «Исполнитель», получу меньший заказ, но зато приобрету постоянного клиента. Пусть сейчас я, как «Партнер», пойду навстречу оппоненту, но потом он также пойдет навстречу мне.

Вывод: выигрывает тот, кто думает не только о себе, но и о своем оппоненте. Наибольшую ценность представляет не ежеминутная выгода, а надежные и долговечные партнерские связи.

Помните! Иногда лучше синица в руках, чем журавль в небе. В бизнесе нам никто не запрещает вести переговоры и договариваться.

This entry was posted in Статьи and tagged , , , , , , , . Bookmark the permalink.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *