Цель – Средства – Результат

Еще с детства у человека формируется представление о такой правильной жизненной формуле: «Цель-Средства-Результат». Пятилетний ребенок ставит перед собой цель: найти мамин тайник с конфетами, затем формирует представление о средствах, которыми эту цель можно достичь – обследовать все шкафы, подставить табуретку, чтобы дотянуться до верхней полки, или же устроить истерику и мама сама все достанет. В результате при грамотном использовании средств ребенок достигает нужного результата.

Теперь представим, что ребенок вырос, ему уже 35 и он является руководителем крупной фирмы или отдела, не столь важно. Этот руководитель ставит перед собой цель – вывести свою компанию в лидеры отрасли, ну или просто повысить прибыль.
Затем этот руководитель формирует представление о средствах, которыми эту цель можно достичь: надо узнать, кто лидеры сейчас и как они достигают своей цели, спросить у Клиентов, чего им не хватает, и придумать, как им это предоставить, или же обратиться в консалтинговую компанию, где ему помогут. Если Руководитель выбирает третье средство, то обычно его проблемы ограничиваются поиском консалтинговой компании, а также средств на оплату ее услуг. Зачастую средства, конечно, требуются немалые, но при выборе грамотного консультанта они достаточно быстро окупаются. А вот если Руководитель выбирает первый, второй или подобные варианты (что-нибудь узнать про конкурентов, клиентов или и тех, и других), то не все всегда проходит гладко. Обычно при выборе таких средств руководителю все равно приходится обратиться в консалтинговую компанию или маркетинговое агентство – не может же он сам сидеть целыми днями и собирать всю необходимую информацию о конкурентах или опросить всех своих Клиентов и потенциальных потребителей (хотя находятся и такие смельчаки). При этом Руководителю важно понимать отличие маркетингового агентства от консалтинговой компании. Маркетинговое агентство предоставляет услуги по сбору необходимой Вам информации о рынке (проводит опросы по Вашему заданию, собирает и обрабатывает информацию о конкурентах по заданной Вами схеме, строит прогнозы с заданной Вами точностью). Консалтинговая компания же КОНСУЛЬТИРУЕТ Вас по Вашей проблеме: не просто проводит опрос потребителей, а предварительно советует Вам что, в какой последовательности, у кого и под каким предлогом спрашивать; не просто собирает информацию о конкурентах по Вашему техническому заданию, а предварительно советует, на что стоит обратить внимание, на каких данных лучше сэкономить, так как получить их – задача трудоемкая, а пользы от них принципиально никакой, какие тенденции рынка стоит учесть в первую очередь. И, вообще, зачастую может отговорить Вас исследовать одни параметры и порекомендовать исследовать другие. Услуги консалтинговых компаний стоят дороже, чем услуги маркетинговых агентств, тем не менее, и результат они предлагают другой – более полный, ясный, экспертный.

Так вот, если Руководитель решает обратиться именно в консалтинговую компанию, то большой ошибкой для него является постановка задачи консультантам, начиная с этапа «Средства», а в последнее время с такой практикой я часто сталкиваюсь. Одна из основных задач консультантов – отталкиваясь от целей, которые ставит перед собой Клиент, выработать наиболее оптимальный способ достижения требуемых результатов, подобрать те средства, которые позволят с наименьшими затратами собрать необходимую информацию, именно то, что позволит Руководителю определить стратегию развития своего бизнеса. Если Руководитель готов воспользоваться услугами сторонних специалистов, значит, он должен довериться их опыту и быть готовым воспринимать советы.

Очень странно, когда обращаются с просьбой провести «комплексное исследование рынка», а на вопрос: «Какие цели Вы хотите достичь, проведя данное исследование» отвечают, что разрабатывают стратегию своего предприятия и более подробную информацию разгласить не готовы. В моей практике были случаи, когда, несмотря на полное и качественное выполнение услуг по договору, Клиент не достигал желаемого результата, потому что средства были выбраны не те, а предоставить хоть минимальную информацию о преследуемых целях во время проведения исследования Клиент был не готов. И, главное, претензий же никаких в адрес консультанта не поступает, но обида за то, что мог сделать что-то более полезное, при этом дешевле и эффективней остается. Консультанты – не шпионы, не налоговые органы и не мама с папой, которые, узнав, что Руководитель в свои пять лет ставит перед собой цель найти мамин тайник с конфетами, будут его ругать. Мы даже не старшая сестра, которая при любом возможном случае маме все доложит. Мы просто хотим, чтобы наши усилия приносили Вам настоящую пользу.

Я начинаю решение проблемы с постановки цели. Чего советую и Вам.

This entry was posted in Статьи and tagged , , , , , , , . Bookmark the permalink.

One Response to Цель – Средства – Результат

  1. eroshanata says:

    Хорошо определенная проблема – это уже наполовину решенная проблема, хорошо поставленная цель – это 90% успеха.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *